Hoe test je sales competenties?

Wat zijn sales competenties?

Ontdek hoe je de verkoopprestaties kunt verbeteren met het sales assessment van TestGroup, ideaal voor het analyseren en versterken van je verkoopteam.

Sales competenties zijn vaardigheden en skills waarover een goede verkoper of sales medewerker moet beschikken om goed te kunnen presteren als sales medewerker, verkoper, accountmanager of een andere baan in sales.

Uitstekende verkoopmedewerkers beschikken over eigenschappen en verkoopvaardigheden die andere verkoopmedewerkers simpelweg niet hebben. Daarom moeten managers bij het sollicitatieproces kijken naar de natuurlijke eigenschappen en houding van een kandidaat. Alle verkoopvaardigheden die bij de detailhandel komen kijken, worden ontwikkeld vanuit deze inherente eigenschappen en kunnen op het werk worden aangeleerd. Je kunt verkoopvaardigheden testen met een online sales assessment.

Een topper in de verkoop heeft een uitgebreide kennis van de verkoopbranche, verrijkt met marketingconcepten en inzicht in commerciële processen van zowel het verkopen als het kopen van goederen en diensten. Hij of zij moet een professioneel verkoopgesprek kunnen voeren en kunnen onderhandelen. In deze tekst gaan we dieper in op de vereiste gedragingen en de commercieel gerelateerde competenties van de professionele verkoper.

De topverkoper doorziet organisatorische principes en motivatiefactoren. Hij of zij functioneert goed in verkooporganisaties en stemt zijn of haar (verkoop)activiteiten af op de mogelijkheden binnen de eigen organisatie. Kennis van de samenhang in een marketingmix is groot, inclusief de relatie tussen het koopgedrag en het marketing-instrumentarium. Zo kent hij of zij de belangrijkste begrippen, concepten, theorieën en methodieken en brengt zo de afnemers en prospects naar hun aard en gedrag in kaart. Van belang is te onderzoeken of je voor een sales vacature een hunter of een farmer nodig hebt.

Timemanagement is cruciaal, evenals de efficiënte inrichting van zijn of haar eigen werkzaamheden. De professional is stressbestendig en speelt flexibel in op onzekerheden en onvoorziene situaties. Hij of zij herkent het belang van distributie en logistiek en past dit toe.

Hij of zij heeft affiniteit met klanten en kan gestructureerd, behoeftegericht verkoopgesprekken voeren (empathisch en kan onderhandelen). Hij of zij denkt en handelt klantgericht en kan relaties leggen en deze zodanig ontwikkelen en onderhouden.

Een topverkoper heeft interesse in actuele ontwikkelingen in zijn of haar vakgebied. Hij of zij is geïnteresseerd in e-commerce, heeft affiniteit om systematisch met informatie en informatiesystemen om te gaan en kan werken met gangbare verkoopinformatiesystemen. Ook heeft hij of zij rekenvaardigheden voor calculaties die hem of haar in staat stellen om return on investment te verkopen. Deze rekenvaardigheden kun je meten met een rekentest.

Hoe test je sales competenties bij verkopers en sales medewerkers?

Het aannemen van nieuwe verkoopmedewerkers is een veel voorkomend onderdeel van de taken van een manager of van een medewerker personeelszaken. Een online sales assessment zorgt ervoor dat je de juiste verkoper aanneemt.

Bij kleinere ondernemingen, waarvan de directeur zich met allerlei zaken moet bemoeien, is er vaak niet eens sprake van een persoon die veel ervaring heeft met werving en selectie, hetgeen dus best risicovol is. Het aannemen van de ‘verkeerde’ medewerker is kostbaar, verlies van energie en erg frustrerend voor beide partijen. Een online sales assessment zorgt ervoor dat je de juiste verkoper aanneemt.

Wil je leren hoe je zelf sales competenties bij kandidaten kunt testen?

TestGroup biedt een online sales assessment waarmee je moeiteloos de kandidaten kunt selecteren die bijdragen aan commercieel succes. Tijdens de training: sales assessments leer je hoe je het online sales assessment kunt gebruiken tijdens de werving, selectie of coaching van commerciële medewerkers.

Stel, je zoekt een sales manager. Maar wel eentje die:

• Strategisch kan meedenken;
• Leiding geeft aan 15 medewerkers;
• Verantwoordelijk is voor het internationaal commercieel beleid;
• Tegen een forse portie stress kan;
• Te boek staat als een prettig persoon en een people manager met een duidelijke visie op leiding geven.

Ga ervan uit dat de kandidaten die op deze functieomschrijving hebben gereageerd deze kwaliteiten ook zeggen te hebben. Maar is dat zo? Is de kandidaat met de beste papieren ook de beste kandidaat? En als we al twijfelen, hoe komen we er dan achter? Mensen passen eenvoudigweg niet als vanzelfsprekend in de organisatie. Persoonlijke achtergrond, normen en waarden, cultuur en ervaringen komen soms pas tot uiting tijdens het daadwerkelijk functioneren, en soms is dat dan te laat. Op heel zware functies is het lastig ‘bijsturen’ van de kandidaat in kwestie. Het ‘matchen’ tussen persoon en organisatie vergt soms meer dan een ‘goed gevoel’ tijdens de sollicitatiegesprekken.

Kosten besparen door het testen van sales competenties.

Door het afnemen van een sales competentie test verminder je als bedrijf het risico tot een ‘miss-fit’. Natuurlijk zijn er kosten verbonden aan het afnemen van een assessment. Echter, deze kosten vallen veelal in het niets vergeleken met de aanstelling van een nieuwe verkoopmedewerker of sales manager die uiteindelijk weer het veld moet ruimen. Om de kans op een betere kandidaat te vergroten wordt ook vaak een competentietest ingezet.

Online sales sssessment

The Bridge Sales Performance is een online sales assessment en zet alle commerciële succes- en risicofactoren van een kandidaat voor je op een rij in een overzichtelijk en compact rapport. In het rapport tref je scores op de zes stappen van verkoop en de scores op de 4 verkooptypes.

De zes stappen van verkoop

In het rapport krijg je de scores te zien van de kandidaat op de zes verkoopstappen: (1) Plannen & voorbereiden, (2) Contact leggen, (3) Behoefte creëren, (4) Oplossingen presenteren, (5) De deal maken en (6) Relatiebeheer.

De vier verkooptypes

Daarnaast krijg je de scores van de kandidaat te zien op de vier verkooptypes: Hunter, Consultant, Farmer en Negotiator.

Voorbeeldrapport: sales competentie test voor verkopers

Bekijk hier een voorbeeldrapport van de sales competentietest voor verkopers. Dit rapport meet de volgende sales competenties: Plannen & voorbereiden, Contact leggen, Behoefte creëren, Oplossingen presenteren, De deal maken en Relatiebeheer.

Voorbeeldpagina uit het rapport

Sales competentie test bestellen

Je kunt het online sales assessment hier bestellen. Voor meer informatie over onze online sales assessments kun je bellen met: 020-2621630 of mailen naar: info@testgroup.eu.