De Consultant

Het Consultant sales type

Consultative selling is een verkoopmethode waarbij de nadruk ligt op het opbouwen van relaties en open communicatie om aan de specifieke behoeften van de klant te voldoen. In plaats van te focussen op producteigenschappen, gaat het gesprek over de uitdagingen en doelen van de klant. Dit maakt deze aanpak zeer geschikt voor complexe verkooptrajecten.

Een sales assessment voor het selecteren en ontwikkelen van consultants

Het online sales assessment van TestGroup maakt het eenvoudiger om consultants in sales te selecteren en te ontwikkelen. Deze tool herkent belangrijke eigenschappen zoals relatiebeheer, strategisch denken en analytische vaardigheden. Hierdoor is het assessment ideaal om kandidaten te vinden die goed zijn in consultative selling.

Bedrijven kunnen het assessment eenmalig inzetten of een abonnement kiezen om meerdere kandidaten te testen. Of het nu gaat om werven of trainen, het sales assessment van TestGroup helpt consultants om vertrouwen op te bouwen en op maat gemaakte oplossingen aan klanten te leveren.

Wat is het Consultant sales type?

Consultants zijn productexperts en gebruiken hun kennis om te verkopen. Ze geven advies en lossen technische problemen op die voor anderen lastig zijn. Door zich te verdiepen in het bedrijf van hun klanten, helpen consultants bij het kiezen van de juiste producten en zorgen ze voor tevreden klanten. Ze ondersteunen klanten bij het maken van goede keuzes met een coachende aanpak. Enthousiasme is belangrijk om de waarde van het product over te brengen en vertrouwen op te bouwen. Succesvolle consultants worden gezien als professioneel en betrouwbaar, daarom is het belangrijk dat hun productkennis altijd up-to-date is.

Het sales assessment van TestGroup

Het sales assessment van TestGroup maakt gebruik van The Bridge Personality persoonlijkheidstest, die 34 competenties meet op basis van het Big Five persoonlijkheidsmodel. Acht van deze competenties zijn essentieel om een succesvol Consultant-type in sales te herkennen en te ontwikkelen:

Bijpassende Bridge Personality-competenties

• Strategisch: Denken in lange termijn en het plannen van effectieve oplossingen.
• Resultaatgericht: Gefocust op het behalen van doelen en succes.
• Systematisch: Werken op een georganiseerde en gestructureerde manier.
• Overtuigend: In staat om anderen te overtuigen en te beïnvloeden.
• Inzicht: Begrijpen van complexe situaties en deze eenvoudig uitleggen.
• Creatief: Nieuwe ideeën en oplossingen bedenken.
• Analytisch: Gegevens en situaties grondig analyseren om de beste keuzes te maken.

Eigenschappen van Consultants op basis van hun scores op het sales assessment

Lage scores (1-3):

• Hebben weinig interesse in productdetails.
• Vinden het lastig om aan de eisen en behoeften van klanten te voldoen.
• Begrijpen moeilijk wat belangrijk is voor klanten.
• Slagen er niet in om hun advies aan te passen aan individuele klanten.

Hoge scores (8-10):

• Luisteren actief naar klanten en analyseren hun behoeften.
• Geven goed onderbouwd advies op basis van uitgebreide productkennis.
• Genieten van het adviseren en informeren van klanten.
• Stellen klanttevredenheid voorop en helpen klanten om de juiste keuzes te maken.

Voorbeeldpagina van het sales assessment rapport:

Vaardigheden die consultants moeten trainen

• Klantbehoeften analyseren: Consultants moeten informatie uit verschillende bronnen, zoals klantfeedback, goed analyseren om de behoeften, verwachtingen en uitdagingen van de klant te begrijpen. Door gerichte vragen te stellen, kunnen ze ontdekken wat de klant drijft en hoe hun product een oplossing kan bieden. Een duidelijk inzicht in de problemen van de klant helpt om het advies goed af te stemmen.
• Advies geven: Om het beste advies te geven, moeten consultants goed op de hoogte blijven van hun product, markttrends en wat concurrenten aanbieden. Met deze kennis kunnen ze helder, compleet en praktisch advies geven dat aansluit bij de doelen van de klant.

Het Consultative Selling-model

Consultative selling houdt in dat de verkoper vooral de rol van adviseur speelt. Hij of zij helpt de klant eerst om de behoeften duidelijk te maken en geeft daarna advies over de beste oplossing, gebaseerd op wat het bedrijf kan bieden. Het consultative selling proces bestaat uit 6 stappen:

• Stap 1: Autoriteit opbouwen: Positioneer jezelf als expert in jouw vakgebied voordat je contact zoekt met potentiële klanten. Deel kennis via whitepapers, blogs of sociale media om geloofwaardigheid op te bouwen en leads te genereren.
• Stap 2: Eerste contact: Maak een goede eerste indruk tijdens het eerste contact. Of klanten nu contact opnemen vanwege jouw reputatie of jij hen benadert met een oplossing, zorg ervoor dat de relatie goed begint.
• Stap 3: Het probleem identificeren en analyseren: Begrijp de behoeften van de klant door vragen te stellen en in gesprek te gaan. Bouw een reputatie op als een betrouwbare adviseur door inzichten te delen en goed te luisteren.
• Stap 4: Een oplossing bieden: Ontwikkel een oplossing op maat zodra je de uitdagingen van de klant volledig begrijpt. Presenteer deze pas nadat je zeker weet dat de oplossing volledig aansluit bij hun behoeften.
• Stap 5: Verbinding aangaan: Vraag na het presenteren van de oplossing om de betrokkenheid van de klant. Houd een samenwerkende houding aan tijdens de onderhandelingen om vertrouwen op te bouwen en een langdurige relatie te bevorderen.

Het sales assessment van TestGroup

Het online sales assessment van TestGroup, ontwikkeld in samenwerking met de Erasmus Universiteit, is de favoriete keuze voor het testen van verkooptalent in veel landen. Deze tool geeft direct inzicht in de commerciële vaardigheden van kandidaten. Aanbevolen door experts, is het dé assessment voor bedrijven die toptalent willen aannemen. Bestel het assessment per kandidaat of kies voor een voordelig abonnement.

Waarom consultative selling werkt

Consultative selling legt de focus op vertrouwen en relaties in plaats van snelle verkoop. Het pakt een veelvoorkomend probleem in B2B-verkoop aan: de scepsis van klanten. Door zich te richten op de problemen van de klant en op maat gemaakte oplossingen te bieden, bouwen consultants vertrouwen op en verminderen ze klantverlies. Deze aanpak stimuleert ook waardegerichte verkoop, waarbij het diepe begrip van de behoeften van de klant leidt tot betere resultaten. Hoewel consultative selling tijd en inzet vraagt, zorgt het voor duurzame klantrelaties en langdurig succes.