Commercieel personeel selecteren met een sales assessment

Het selecteren van commercieel personeel is cruciaal voor het succes van je organisatie. Met een sales assessment van TestGroup krijg je snel en nauwkeurig inzicht in de verkoopvaardigheden van je kandidaten. Het assessment meet onder andere overtuigingskracht, klantgerichtheid en commerciële drive. Dit helpt je niet alleen de juiste mensen te selecteren, maar zorgt er ook voor dat je teamleden optimaal kunnen presteren in hun salesrol. Zo maak je beter onderbouwde keuzes bij de werving en ontwikkeling van je commerciële medewerkers.

Hoe bestel je een sales assessment?

Het sales assessment van TestGroup is eenvoudig te bestellen. Je kunt ervoor kiezen om de test per kandidaat af te nemen, wat handig is voor individuele selecties. Voor grotere wervingsprojecten biedt een abonnement op het Bridge Assessment Platform meer flexibiliteit en kostenvoordeel. Na afname ontvang je gedetailleerde rapporten met praktische adviezen, zodat je meteen aan de slag kunt met het verbeteren van je salesforce.

Onderzoek voorspelbaarheid van verkoopprestaties

Wordt u op straat wel eens aangesproken om een krantenabonnement af te sluiten? En krijgt u ’s avonds soms een telefoontje om uw internetpakket uit te breiden? Dan hebben verkopers die aardig, extravert, emotioneel stabiel en meegaand zijn de meeste kans u iets te verkopen. Het beter afstemmen van een persoonlijkheidstest op specifieke verkoopprestaties werpt vruchten af, stelt psycholoog Thomas Sitser van TestGroup in zijn proefschrift 'Voorspellen van verkoopprestaties: Versterken van het verband tussen persoonlijkheid en werkgedrag'.

Een persoonlijkheidstest kan goed worden gebruikt om verkoopprestaties te voorspellen. Verkopers die hoog scoren op bovenstaande factoren blijken meer te verkopen en een betere algemene beoordeling van hun managers te ontvangen. Specifieke eigenschappen zoals het bijhouden van een verkoopadministratie blijken juist weer beter voorspeld te worden door specifieke karaktertrekken zoals detailgerichtheid. Ook verkopers die openstaan voor nieuwe ervaringen blijken het goed te doen.

Voorspellen van verkoopsucces met persoonlijkheidstest

In de westerse wereld gebruiken veel organisaties persoonlijkheidsvragenlijsten voor de selectie van sollicitanten, ook bij verkoopfuncties. Er bestaat echter wetenschappelijke twijfel over het potentieel van deze tests om werkgedrag te voorspellen. Thomas Sitser onderzocht vijf verschillende manieren van aanpak van persoonlijkheidstesten. Hij laat zien dat persoonlijkheidstesten kunnen worden gebruikt om verkoopprestaties te voorspellen. Altijd is aangenomen dat consciëntieus zijn en extraversie voorspellers zijn van verkoopprestaties. Uit het onderzoek blijkt dat openheid voor ervaringen een betere voorspeller is van toekomstige verkoopprestaties, zoals het verwerven van nieuwe klanten. Open en geïnteresseerd zijn in nieuwe dingen is wellicht gerelateerd aan het vinden van nieuwe klanten.

Succes in sales is goed te voorspellen

Als verkopers geselecteerd moeten worden die relatief specifieke taken moeten uitvoeren, zoals het omgaan met bezwaren van klanten en administratief werk, dan is het gebruik van specifieke persoonlijkheidsfacetten zoals attentheid of detailgerichtheid beter. Sitser toont zo aan dat de waarde van persoonlijkheidskenmerken in de test afhangt van de verkooptaak die moet worden voorspeld. Blijkbaar bestaat een verkoopfunctie uit specifieke deeltaken die dermate verschillend zijn dat ze worden voorspeld door verschillende persoonlijkheidskenmerken. Het is daarom belangrijk, zowel in de praktijk als in onderzoek, om duidelijk te specificeren wat de te voorspellen verkooptaak is voordat het optimaal voorspellende persoonlijkheidskenmerk kan worden geselecteerd.

In het proefschrift wordt ook het belang van het reguleren van emoties in verkoopbanen met veel emotionele eisen aangetoond. Een andere manier om de voorspelling van verkoopprestaties te vergroten is het gebruik van door anderen (bijvoorbeeld collega’s) beoordeelde persoonlijkheidsfacetten, het toevoegen van een verkoop gerelateerde context aan een persoonlijkheidsvragenlijst en focussen op de precieze inhoud van verkooptaken.

Hoe werkt het sales assessment van TestGroup?

In het sales assessment vult je kandidaat een online persoonlijkheidstest in (The Bridge Personality). De kandidaat is hier ongeveer 40 minuten mee bezig. Hiervan worden 2 rapporten opgemaakt, het persoonlijkheidsrapport en het salesrapport. Samen vormen deze rapporten het sales assessment. Het sales assessment plaatst alle commerciële succes- en risicofactoren van een sollicitant voor je op een rij. In het rapport zie je cijfers van de sollicitant op zes verkoopstappen: (1) Plannen & voorbereiden, (2) Opbouwen contact, (3) Behoeften creëren, (4) Oplossingen presenteren, (5) Afsluiten van de deal en (6) Relatiebeheer.

De vier verkooptypen: Hunter, Consultant, Farmer en Negotiator

Welk verkooptype is de sollicitant of medewerker? In het verkooprapport zie je de cijfers van de sollicitant op de vier verkooptypen: Hunter, Consultant, Farmer en Negotiator.

Sales assessment bestellen

• Je kunt het online sales assessment bestellen op de bestelpagina;
• Alleen beschikbaar voor bedrijven en organisaties;
• Wij zetten het assessment binnen 30 minuten klaar;
• Na het invullen is het rapport direct beschikbaar;
• Indien gewenst kun je na afloop met een TestGroup-consultant telefonisch door het rapport gaan.
• Grote afname? Kies dan voor een voordelig abonnement